Reformasi Keagenan Asuransi, Hindari ''Misselling'' hingga Peningkatan Keterampilan

- Peran agen asuransi krusial untuk menjaga kepercayaan pemegang polis terhadap industri asuransi.

Industri keagenan asuransi saat ini terus berbenah dan melakukan reformasi untuk dapat berjalan lebih profesional dan menghindari praktik penjualan tidak etis atau misselling.

Pengamat asuransi Tri Joko Santoso mengatakan, saat ini seluruh agen asuransi wajib memiliki lisensi dan nama mereka wajib terdaftar dalam database di OJK.

"Sehingga mudah diawasi dan dibina baik oleh perusahaan dan regulator," kata dia kepada Kompas.com, Sabtu (14/2/2026)

Sejauh ini, ia bilang, minat masyarakat menjadi agen asuransi masih walaupun persyaratan lebih ketat.

Baca juga: Peta Persaingan Baru Industri Asuransi Umum Syariah di Tengah Tenggat Spin Off

Otoritas Jasa Keuangan (OJK) sendiri mendefinisikan agen asuransi sebagai individu atau badan usaha yang bertindak atas nama perusahaan asuransi atau perusahaan asuransi syariah dalam memasarkan produk asuransi.

Definisi ini tercantum dalam POJK No. 23 Tahun 2023 dan berlaku untuk agen asuransi jiwa maupun asuransi umum.

Pada dasarnya tidak ada persyaratan pendidikan khusus untuk menjadi agen asuransi.

Namun, setiap agen wajib memiliki sertifikat dari Asosiasi Asuransi Umum Indonesia (AAUI) atau Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI).

Kemudian, jika seorang agen ingin menangani nasabah korporat, mereka juga perlu memperoleh sertifikasi dari OJK.

Baca juga: Kemenkeu: Ekonomi RI Tahan Banting, Industri Asuransi Perlu Jadi Pengungkit

Upaya agen asuransi hindari misselling

Pengamat asuransi Irvan Rahardjo menyampaikan, kinerja keagenan asuransi kesehatan saat ini semakin profesional dan berfokus pada edukasi mendalam untuk mencegah miss-selling (salah jual).

Hal ini didorong oleh ketatnya regulasi dan kesadaran nasabah yang tinggi.

"Agen kini lebih hati-hati, menekankan fungsi proteksi, serta transparan mengenai risiko dan prosedur," ungkap dia.

Kendati persyaratan menjadi agen asuransi kini semakin ketat, minat masyarakat untuk menekuni profesi ini justru menunjukkan tren yang tetap tumbuh.

Sedikit gambaran, hingga akhir November 2025, Otoritas Jasa Keuangan (OJK) mencatat jumlah agen di industri asuransi mencapai 390.217 orang.

Baca juga: Kontribusi Industri Asuransi ke PDB Masih Tertinggal dari Perbankan dan Pasar Modal

BPJS Kesehatan buat agen harus lebih pintar

Badan Penyelenggara Jaminan Sosial Kesehatan atau BPJS Kesehatan dinilai membuat agen asuransi harus melengkapi dirinya dengan pengatahuan dan penjelasan yang lebih matang soal produk asuransi swasta.

Pengamat Asuransi sekaligus Dosen Asuransi Syariah Wahju Rohmanti menuturkan, adanya BPJS Kesehatan merupakan tantangan sekaligus peluang bagi perusahaan asuransi memasarkan asuransi kesehatan swasta.

"Karena BPJS Kesehatan menjadi askes yang mengarah ke wajib bagi WNI, maka perusahaan asuransi harus dapat membuat produk yang dapat menjadi komplemen dari BPJS Kes alih-alih substitusi," ucap dia.

Wahju menuturkan, seorang agen selain harus lebih hati-hati juga harus lebih mempunyai pengatahuan yang cukup untuk dapat memberikan penjelasan tentang perbedaan terkati produk asuransi.

"Dan nilai plus askes yang dia pasarkan dengan askes sosial seperti BPJS Kesehatan," ucap dia.

Baca juga: Pertamina Bakal Lepas Bisnis Asuransi Tugu, Pengamat: Berpengaruh ke Harga Saham

Siasat agen pasarkan produk asuransi di tengah kehadiran insurtech

Dok. Shutterstock Ilustrasi calon nasabah asuransi membaca polis bersama agen asuransi Selain adanya peraturan yang ketat, seorang agen asuransi saat ini masih harus bersiasat dengan kehadiran insurtech. Sentuhan manusia yang ditawarkan seorang agen asuransi masih menjadi pembeda, sehingga calon pemegang polis dapat lebih menaruh kepercayaan.

Berdasarkan pandangan Wahju, faktor penyebab minat jadi agen asuransi turun tidak hanya karena persyaratan yang ketat, tapi juga dengan adanya digital marketing dan mudahnya akses masyarakat untuk membeli asuransi secara mandiri melalui platform digital (insurtech).

"Menjadi agen asuransi di era digital ini selain harus pintar financial planning, harus melek teknologi digital termasuk harus bisa memanfaatkan media sosial untuk memasarkan prosuk asuransi," ucap dia.

Wahju bilang, bagaimana pun produk asuransi adalah produk yang dijual bukan produk yang dibeli, sehingga industri asuransi tetap akan membutuhkan agen asuransi untuk memasarkan produknya.

Baca juga: Pemerintah Naikkan Limit Investasi Asuransi dan Dana Pensiun Jadi 20 Persen

Agen asuransi dalam fase penyesuaian

Praktisi dan Akademisi Asuransi Andreas Freddy Pieloor mengatakan, kinerja keagenan di asuransi kesehatan saat ini berada dalam fase penyesuaian dan peningkatan profesionalisme.

Permintaan terhadap produk kesehatan meningkat seiring naiknya biaya medis dan kesadaran masyarakat akan risiko kesehatan.

"Hal ini membuka peluang besar bagi agen, tetapi sekaligus menuntut kompetensi yang lebih tinggi karena produk kesehatan relatif kompleks dan sensitif terhadap ekspektasi klaim," kata dia kepada Kompas.com.

Secara umum, ia menilai, terdapat kecenderungan sebagian agen menjadi lebih hati-hati dalam memasarkan produk.

"Mereka mulai lebih disiplin menjelaskan manfaat, batasan, masa tunggu, serta pengecualian polis," ucap dia.

Andreas menjelaskan, peningkatan ini dipengaruhi oleh penguatan regulasi, pengawasan perusahaan, serta pengalaman industri menghadapi komplain dan sengketa klaim dalam beberapa tahun terakhir.

Baca juga: AI Berkembang Pesat, Peluang atau Tantangan bagi Agen Asuransi?

Namun demikian, ia berpendapat, kehati-hatian tersebut belum merata.

Masih terdapat agen yang berorientasi pada penutupan polis yang cepat tanpa edukasi yang memadai kepada calon nasabah.

Pola seperti ini biasanya dipicu oleh tekanan target dan sistem insentif yang lebih menekankan premi tahun pertama dibanding kualitas bisnis jangka panjang.

Ia berpandangan, kualitas agen sangat bergantung pada sejauh mana perusahaan asuransi bersedia berinvestasi dalam proses rekrutmen dan seleksi yang ketat, pendidikan dan pelatihan yang terstruktur, pendampingan lapangan, supervisi aktif, serta evaluasi berkala terhadap kinerja dan kepatuhan agen.

"Agen tidak lahir begitu saja sebagai profesional, mereka dibentuk oleh sistem yang dirancang perusahaan," ungkap dia.

Baca juga: Potensi Karier Agen Asuransi, Pengalaman hingga Bantu Perencanaan Keuangan Masyarakat

Pentingnya kurikulum pelatihan agen

Andreas mengungkapkan, perusahaan asuransi yang serius membangun kurikulum pelatihan, menerapkan standar etika, serta mengaitkan insentif dengan persistensi dan kepatuhan akan cenderung menghasilkan agen yang lebih hati-hati dan bertanggung jawab.

Sebaliknya, perusahaan yang hanya fokus pada ekspansi cepat biasanya menghadapi risiko mis-selling dan tingginya komplain.

Dengan demikian, peran perusahaan asuransi dalam membentuk kualitas agen sangat besar dan menentukan arah kinerja keagenan.

Jika perusahaan berinvestasi pada kualitas, maka agen akan tumbuh menjadi mitra profesional.

"Jika tidak, maka risiko reputasi dan ketidakpercayaan publik akan terus membayangi industri," ujar dia.

Baca juga: AAJI Apresiasi Agen Asuransi Jiwa Terbaik di Gala Dinner TAA ke-38 Yogyakarta

Minat masyarakat jadi agen asuransi rendah

Dok. Sequis Life Ilustrasi agen asuransi. AAJI sebut ke depan agen asuransi nakal bakal kena blacklist tidak boleh kembali ke industri. Di tengah peningkatan ekspektasi kualitas agen, minat masyarakat untuk terjun ke profesi ini dinilai masih rendah.

"Secara jujur harus diakui bahwa minat masyarakat Indonesia untuk menjadi agen asuransi memang sejak awal relatif rendah, terutama jika dibandingkan dengan profesi lain yang dianggap lebih stabil," ucap Andreas.

Hal tersebut masih ditambah dengan berbagai kasus gagal bayar besar seperti Jiwasraya dan beberapa kasus lain telah memperburuk persepsi publik terhadap industri asuransi.

Ia bilang, masyarakat bukan hanya ragu membeli produk asuransi, tetapi juga menjadi enggan terlibat sebagai agen karena khawatir reputasi dan kepercayaan sosialnya ikut terdampak.

Rekrutmen agen asuransi dibumbui narasi komisi besar

Andreas menceritakan, selama ini, rekrutmen agen di banyak perusahaan lebih menonjolkan narasi komisi besar dan bisa cepat kaya dibandingkan narasi profesionalisme dan perlindungan konsumen.

Orientasi ini mendorong sebagian orang masuk menjadi agen dengan motivasi finansial jangka pendek, bukan panggilan profesi.

Akibatnya, fokus utama menjadi penjualan polis sebanyak mungkin tanpa benar-benar memahami aturan, nilai etika, maupun kondisi finansial calon nasabah.

"Kepentingan konsumen sering kali tidak menjadi prioritas utama," ucap dia.

Baca juga: Viral Agen Asuransi Punya Penghasilan Rp 1 Miliar, Pengamat: Tidak Bisa Instan

Tekanan psikologis agen asuransi

Pengalaman gagal sebagai agen juga menjadi faktor psikologis yang kuat. Banyak orang yang pernah mencoba menjadi agen, tetapi tidak bertahan karena tidak mendapatkan pembinaan yang memadai, tidak mampu memenuhi target, atau menghadapi komplain nasabah.

Pengalaman ini kemudian menyebar dari mulut ke mulut dan menciptakan stigma bahwa menjadi agen asuransi adalah pekerjaan yang tidak stabil dan penuh tekanan. Hal ini tentu menurunkan minat generasi berikutnya.

Menurut Andreas, ketika motivasi utama adalah uang, maka ketahanan mental agen menjadi sangat rentan. Begitu target tidak tercapai atau komisi tidak sesuai harapan, mereka mudah menyerah.

Pola ini menciptakan tingkat pergantian karyawan yang tinggi. Turnover tinggi biasanya terjadi karena perusahaan tidak memiliki sistem keagenan yang kokoh mulai dari standar rekrutmen, pelatihan, pendampingan, hingga evaluasi berkelanjutan.

Baca juga: AAJI: Agen Asuransi Nakal Bakal Masuk Blacklist, Tak Bisa Kembali ke Industri

Dengan adanya persyaratan dan regulasi yang lebih ketat, minat bisa saja semakin selektif, tetapi kualitas belum tentu otomatis meningkat.

Ketika regulasi hanya sebatas kewajiban sertifikasi dan pendaftaran formal, maka itu baru menyentuh aspek administratif.

Sertifikasi tidak menjamin agen memahami etika, tidak menjamin pelayanan berkualitas, dan tidak menjamin kepentingan konsumen benar-benar diutamakan.

Kepatuhan di atas kertas tidak selalu mencerminkan praktik di lapangan.

Perlu regulasi keagenan

Ke depan, Andreas bilang, proyeksi industri keagenan asuransi sangat bergantung pada isi dan kedalaman regulasi.

Regulasi perlu lebih detail dan substantif, mencakup kriteria dan kualifikasi agen, sistem rekrutmen berbasis kompetensi, kurikulum pelatihan berjenjang, hingga sistem pendampingan dan supervisi lapangan.

Selain itu, perlu juga regulasi terkait sistem komisi yang adil dan berbasis kualitas, perlindungan hukum bagi agen, standar kode etik yang tegas, hingga mekanisme evaluasi dan disiplin yang transparan.

Ketika pengaturan hanya administratif, maka kualitas tidak akan banyak berubah.

"Namun jika pengaturan menyentuh sistem dan budaya, maka profesi agen dapat bertransformasi menjadi profesi yang lebih terhormat dan berkelanjutan," tutup dia.

Baca juga: AAJI: Klaim Asuransi Kesehatan Turun tetapi Ada Kenaikan Jumlah Pembayaran...

Sebagai informasi, tahun lalu OJK telah meluncurkan Database Agen Asuransi Indonesia dan Database Polis Asuransi Indonesia untuk memperkuat ekosistem industri perasuransian nasional.

Database agen asuransi menghadirkan satu sumber data utama (single source of truth) yang memuat informasi legalitas dan identitas agen asuransi yang terdaftar secara resmi.

Sistem ini terintegrasi dengan proses perizinan digital melalui platform SPRINT dan dilengkapi dengan QR Code sebagai identitas digital agen yang resmi.

Informasi ini dapat diakses oleh masyarakat, perusahaan asuransi, asosiasi, dan OJK sebagai bentuk perlindungan terhadap konsumen.

Sementara itu, Database Polis Asuransi Indonesia menyajikan data per polis secara granular dari seluruh lini usaha asuransi, baik asuransi jiwa maupun asuransi umum, yang dilaporkan secara bulanan melalui sistem Aplikasi Pelaporan Online OJK (APOLO).

Tag:  #reformasi #keagenan #asuransi #hindari #misselling #hingga #peningkatan #keterampilan